Kommunikation und Marketing bilden dank Digitalisierung und Marketing-Automatisation eine schlagkräftige Einheit, die – richtig eingesetzt – dem Vertrieb neue Flügel verleihen kann. Im Interview mit dem Wirtschaftsstandort Mönchengladbach spricht Michael Obst, Relations & Co, über eine besonders effiziente Marketingmethode, das Lead Generation oder auch Lead Generierung genannt. Das Interview mit Michael Obst ist in der aktuellen Ausgabe nachzulesen. Der Inhaber von Relations & Co ist Marketingkaufmann und Lehrbeauftragter an der Hochschule. Dort gibt er sein Wissen an junge Unternehmer und Start-up-Unternehmen weiter.

 

Herr Obst, bislang setzen nicht einmal 30 Prozent der Unternehmen Lead Generierung ein…

…und das ist schade! Viele Unternehmen bringen ihr Potential nicht auf den Markt, weil sie im Marketing keine neuen Wege wagen. Aber von vorne: Unter Lead verstehen wir einen hochgradig interessierten Entscheider, der eine konkrete Problemlösung sucht. Lead Generierung ist im Grunde nichts anderes als der der klassische Vertriebs- oder Verkaufstrichter, mit dem Unternehmen neue Kunden gewinnen. Nur dass Lead Generation oder Lead Generierung anspruchsvolle und objektive redaktionelle Inhalte über digitale Medien verbreitet und vertriebsfähige Adressen gewinnt. In der analogen Welt war dies die Antwortpostkarte in Fachzeitschriften; bei uns läuft dieser Prozess automatisiert.

 

Können Sie Leistungsmerkmale der Lead Generierung nennen?

Vor zehn Jahren haben uns bereits die ersten Resultate überzeugt. Schon im ersten Testlauf für einen Schmierstoffhersteller reagierten auf einen Anwenderbericht in der Automobilindustrie 43 Interessenten. Sie haben sich mit Namen, Unternehmen, Abteilung und Kommunikationsdaten gemeldet, um die vollständigen Fachinformationen zu dem angeteaserten Fachbericht zu erhalten. Damit war auch klar, für welche Fragestellung sie sich genau interessieren. Bereinigt um Institute, Studenten und Konkurrenten blieben etwa 20 Adressen übrig, die für eine gezielte vertriebliche Nachfassaktion in Betracht kamen. Heute wissen wir, dass aus 20 Kontakten bis zu acht neue Kunden gewonnen werden können. Also eine beachtliche Zahl für einen relativ geringen Aufwand, jedenfalls im Vergleich zu herkömmlichen Methoden der Kundengewinnung.

 

Ist es nicht schwierig, Anwenderberichte zu verfassen, weil Kunden sich schließlich in die Karten schauen lassen müssen.

Dies ist eine Frage der Methode und natürlich auch der Reputation. Selbstverständlich verraten wir in einem Fachbericht keine Firmengeheimnisse, sondern zeigen die Kompetenz des Unternehmens in der Entwicklung technischer Lösungswege auf. Andere Unternehmer spornt es an, im Analogieverfahren innovativ und eigenständig Aufgabenstellungen zu bewältigen. Mir hat immer sehr geholfen, als Fachjournalist und Autor in der Fachpresse bekannt zu sein. Ein wenig Vertrauensvorschuss hilft enorm. Fast ebenso wichtig aber ist, die gewonnenen Informationen – wir nennen sie auch Content – so zu vermarkten, dass sich der Aufwand für den Auftraggeber rechnet. So entstehen aus einer Story, etwa über die Motorenentwicklung bei einem namhaften Automobilhersteller, Artikel für die Fachpresse, Beiträge für Blogs und Social Media, Pressemitteilungen und Inhalte für die Website. Und Content ist die Währung unserer Zeit: Hat ein Unternehmer nichts zu sagen, ist es gleichgültig, über welche Kanäle dies geschieht.

 

Und wie können Unternehmen Lead Generierung nutzen?

Alles beginnt damit, sich mit modernen Vertriebsinstrumenten zu beschäftigen, sich kundig zu machen und sorgfältig zu prüfen, ob sie für die eigenen Zielgruppen generell geeignet sind. Und sich an den 30 Prozent innovativer Unternehmen zu orientieren, die bereits mit Lead Generierung erfolgreich sind.

 

Als Lehrbeauftragter an der Hochschule Niederrhein vermittelt der Kommunikations- und Marketingexperte Michael Obst (r.) jungen Unternehmern, wie sie Social Media richtig einsetzen.

Interview erschienen im „Wirtschaftsstandort Mönchengladbach“, Ausgabe Aug 2018